Pandemia de COVID-19 a lovit întreaga lume ca un tsunami. Stilul de viață ni s-a schimbat complet, iar mediul de afaceri a fost nevoit să-și regândească complet strategiile. Noi îți venim în ajutor cu o serie de sfaturi care să te ajute să-ți gestionezi mai bine afacerea în perioada de criză.
În acest capitol îți vom vorbi despre atitudinea de business câștigătoare în astfel de situații, care sunt predicțiile și cum se va adapta lumea la noua realitate, care sunt punctele cheie în reluarea activității, cum să comunici cu oaspeții în astfel de momente, ce poți face pentru a reduce pierderile și a maximiza profitul, dar și cum poți renegocia contractele de chirie și mentenanță.
CAPITOL SUSȚINUT DE
Dan Cantaragiu, Managing Partner Scotwork, un om cu o bogată experiență managerială și background antreprenorial, trainer pasionat de leadership și expert în negociere, ne vorbește despre raționamentul corect în adoptarea unei atitudini de business, în această lume „remodelată” de coronavirus.
Dacă în martie sau la început de aprilie 2020 toate discuțiile din mediul de afaceri erau un amalgam amorf de incertitudine și temeri semi-mărturisite, pe măsură ce timpul a trecut am sesizat două direcții profund diferite în logica de business „coronanian” a organizațiilor.
Prima categorie cuprinde următoarele exemple (citate reale, auzite de mine!):
A doua categorie sună cam așa:
Bineînțeles că toți reprezentanții celei de-a doua categorii declară aceste lucruri conștienți fiind că asta înseamnă și costuri pe măsură! Deci iată contradicția despre care vă vorbeam. Pe de o parte există o serie de companii conservatoare, care respectă logica pre-Covid-19 de a „ține banii la saltea”. Pe de altă parte, sunt organizații care încearcă să fructifice toate oportunitățile apărute (și nu sunt puține!) așa cum cred ele că este posibil.
Există o explicație pentru fiecare
Înainte de a îi judeca pe unii sau pe ceilalți, haideți să încercăm să-i înțelegem. Unii dintre cei care au blocat tot, au interdicție de la „head-office-ul” din străinătate. Căci în prima categorie am regăsit multe mega-corporații, care nici măcar nu au înregistrat scăderi în vânzări. Așa cum am regăsit și antreprenori autohtoni care suflă și în iaurtul danubiano-pontic de frica că va exploda mămăliga americană.
Tot așa, există corporații mari care au crescut bugetele de training considerând că e mai bine să pregătești oamenii decât să îi ții degeaba pe acasă plătindu-le salarii (da, există, nici noi nu credeam!). Și tot în a doua categorie am regăsit proprietari de mici afaceri care caută soluții și își reamintesc că cei care au generat schimbări serioase au ieșit învingători în criza de acum zece ani.
Care este atitudinea de business corectă în contextul COVID-19?
Ambele atitudini pot fi susținute cu multiple argumente. Fiecare opinie poate fi bine justificată cu calcule, tabele și case-studies. Fiecare are dreptatea lui. Și atunci, cum să procedezi? Vă mărturisesc că nici eu nu am știut până deunăzi răspunsul la acestă întrebare complicată. Doar că în ultimele 24 de ore am avut șansa să ascult două opinii care mie personal mi-au luminat gândirea. Iată-le prezentate pe rând.
Aceste două momente mi-au dat o perspectivă care m-a ajutat să iau o decizie. Dar nu decizia mea este importantă. Important este că decizia se bazează pe o anumită logică. Pentru a ne întoarce la titlu, atitudinea față de business ar trebui să aibă o logică. De aceea vă îndemn să vă bazați rațiunea pe fapte și pe date. Și, indiferent ce hotărâți, să nu uitați că va veni și ziua de mâine.
Succes în toate și acum, și după criză!
Un studiu nepretențios despre ce va urma „după”.
Pe lângă îngrijorările legate de sănătate, coronavirusul a sădit în noi și teama de viitor, de cum va arăta lumea după pandemia de COVID-19. Ce se va întâmpla cu economia? Cum se vor adapta business-urile? Cum va fi interacțiunea dintre oameni? La ce să ne așteptăm? Dan Cantaragiu, Managing Partner Scotwork, ne oferă propria versiune într-un studiu foarte interesant, „nepretențios” după cum îl descrie autorul.
Discutând cu un prieten, specialist în logistică, am primit o întrebare pe care oricine a auzit-o extrem de des în ultima vreme: „Și ce crezi că se va întâmpla după pandemie?”. Începând să îi prezint câteva păreri personale, amicul m-a întrerupt – pe bună dreptate – cu o întrebare complementară: „Dar pe ce te bazezi atunci când susții această opinie?”. Moment în care am înțeles cât de influențați suntem de cele mai proaspete informații citite, de ultimul talk-show vizionat sau de cel mai vocal punct de vedere exprimat de vreun specialist. Drept consecință, i-am mărturisit prietenului meu lipsa de pregătire pentru aceasta discuție dar i-am promis că revin către el cu temele făcute.
Predicțiile despre cum se va schimba lumea după pandemia de COVID-19
Acest articol este consecința conversației descrise mai sus. Între timp, am petrecut multe ore făcând o muncă intensă de documentare pe subiecte de gen: „social trends after pandemic” sau „economical changes after Covid-19 crisis” și am încercat să pun cap la cap sumedenie de idei și păreri personale, din peste 20 de surse diferite, mai cunoscute sau mai obscure. Atât originea, cât și tematica abordată, diferă foarte mult. Informațiile provin, pe lângă câteva surse autohtone, din pagini de internet din Germania, SUA, Singapore, UK sau Emirate, care discută despre economie, social media, entertainment sau educație.
Cu cât am întâlnit mai des o opinie, cu atât mai probabil să o păstrez pe lista finală. Care listă, ordonată după vechea dar nemuritoarea analiza STEP (factori Sociali, Tehnologici, Economici și Politici) arată astfel:
SOCIAL:
TEHNOLOGIC:
ECONOMIC:
POLITIC:
Cum se pot adapta business-urile la noua realitate
Bineînțeles că această înșiruire de idei nu se dorește a fi nici completă, nici reprezentativă. Rolul ei este cu totul și cu totul altul: să îi îndemne pe toți cei interesați de viitorul lor succes să fie curioși și să încerce să își definească propria viziune asupra viitorului apropiat. Sper ca această listă să fie doar un declanșator de idei mult mai profunde si mai valoroase pentru fiecare cititor. Căci așa a fost și pentru prietenul despre care povesteam la începutul articolului. Cunoscând bine domeniul logisticii, a generat rapid, pe baza acestui scurt sumar, câteva posibile inițiative:
Cu siguranță că și opiniile amicului meu sunt discutabile. Dar simpla lor enumerare sper să vă trezească ambiția de a face propria cercetare și de a vă contura propriile idei, pentru că astfel veți reuși să conturați propriul set de strategii post-criză.
Pe măsură ce ne pregătim pentru redeschiderea restaurantelor, proprietarii se confruntă cu sarcina dificilă de a găsi cea mai bună metodă pentru reluarea activității. De la siguranța personalului la cea a oaspeților, de la strategie de business la previziuni financiare, și până la metode de promovare – totul trebuie gândit dinainte.
Odată trecuți prin perioada în care localurile nu au mai putut primi oaspeți la interior, perioadă care a însemnat mari pierderi financiare și de personal (în fața cărora, din păcate, nu toți am supraviețuit), starea generală este, în mod firesc, una de îngrijorare. Teama de virusul COVID-19, responsabilitatea pentru starea de sănătate a angajaților și a oaspeților, găsirea celor mai bune soluții pentru supraviețuirea afacerii, pentru atragerea clienților înapoi în restaurant… toate sunt surse de stres care apasă greu pe umerii proprietarilor din industria HoReCA.
Aspecte importante de care trebuie ținut cont la redeschiderea restaurantelor
Ce poți face în fața tuturor acestor probleme? În primul rând, să rămâi un sprijin pentru angajații tăi. Și să îți faci în continuare planuri, să mergi înainte cu acele activități pe care în continuare le poți duce la bun sfârșit. Nu îți pierde timpul și energia cu lucruri asupra cărora nu ai niciun control. Acceptă faptul că viața nu va mai fi la fel – pentru o perioadă de vreme, cel puțin –, și investește energia în acele lucruri asupra cărora ai control. Așa vei reuși să rămâi productiv.
Și cât așteptăm ca viața să-și reia cursul normal, iată câteva sugestii de ce ai putea face între timp, în perspectiva redeschiderii restaurantelor.
Stabilește un timeline
Și nu, nu vorbim aici de calendarul oficial furnizat de autorități (cu atât mai mult cu cât nu se știe nimic clar în ceea ce privește redeschiderea spațiilor interioare), ci de o dată la care îți propui ca totul să fie pus la punct și pregătit pentru ca localul tău să poată fi redeschis. Pentru că, până la acea dată, va trebui să te ocupi de lucruri precum:
Gândește-te de cât timp ai nevoie pentru a organiza totul, stabilește o dată anume, apoi planifică pe zile tot ce ai de făcut.
Re-evaluează finanțele
Marea majoritate a proprietarilor de restaurante se vor întreba, cel puțin pentru început, „cum fac să plătesc facturile și cât timp va dura această situație?”. Sunt întrebări dificile, iar pentru a găsi un răspuns va trebui să faci un triaj inițial în ceea ce privește finanțele:
Important este să nu-ți face planuri pentru perioade prea mari de timp – reține că lucrurile sunt în continuă schimbare. Fă-ți o strategie pentru următoarele săptămâni, apoi pentru luna următoare.
Găsește metode de a reduce cheltuielile
Acum este momentul să renegociezi contracte, să cauți furnizori care îți oferă prețuri mai bune, să schimbi sau să elimini din meniu acele preparate neprofitabile, să redistribui sau să combini rolul angajaților. Orice îți poate influența pozitiv profitul.
Ține cont de concurență
Evaluează ce fac celelalte localuri pe care tu le consideri a fi competitori direcți, vezi ce măsuri au luat și care a fost reacția clienților și gândește-te dacă se merită să adopți și tu o strategie asemănătoare.
Ia legătura cu furnizorii
Pentru a putea redeschide restaurantul, va trebui să reiei legătura și să te coordonezi cu distribuitorii și furnizorii de băutură, alimente și servicii, pentru a te asigura că afacerea ta poate fi, într-adevăr, operațională. Ia în calcul că sunt multe localuri care se redeschid toate în același timp, așa că este inevitabil să nu apară întârzieri sau sincope în comenzi. Cu cât mai repede stabilești detalii, cu atât mai bine! Vei avea nevoie de:
De asemenea, asigură-te că tot ce înseamnă software poate fi pus în funcțiune și fă-ți un upgrade de tehnologie. Spre exemplu, dacă nu ai trecut încă la un sistem de management digital al rezervărilor, precum Restograf, acum e momentul să o faci, pentru că îți va fi mai util ca niciodată!
Pregătește-ți echipa pentru redeschiderea restaurantului
Probabil că redeschiderea restaurantului tău se va produce gradual, așa încât și necesarul de personal va fi pe măsură. Stabilește de câți oameni e nevoie pentru a-ți desfășura activitatea și de ce se ocupă fiecare. E drept că ți-ai dori să chemi înapoi la muncă toți angajații care lucrau în restaurant înainte de pandemie, însă momentan va trebui să îți bazezi decizia pe o serie de factori financiari.
E posibil ca echipa ta să arate complet diferit acum, față de ce era înainte. Spre exemplu, dacă acum te bazezi mai mult pe take-out și delivery și vrei să păstrezi aceste servicii și după redeschiderea localului, vei avea nevoie de mai mulți oameni în bucătărie. Dacă însă te vei baza strict pe clienții din local, ia în calcul că ai un număr mai mic de mese (și implicit de oaspeți), așa încât poate nu ai nevoie de la fel de mulți ospătari.
Organizează programul în funcție de un număr optim de angajați – dacă vrei să păstrezi forța de muncă undeva la 25%, atunci estimează comenzile din prima săptămână de funcționare, apoi din a doua și tot așa. Stabilește un număr minim de personal de care ai avea nevoie pentru a onora aceste comenzi – câți bucătari, câți ospătari etc. – și programează turele. Calculează apoi costul cu forța de muncă și compară cifrele cu cele din vânzările estimate pentru a vedea dacă planul tău se susține.
Ia toate măsurile necesare pentru siguranța angajaților și a oaspeților
Absolut tot – de la podele la covoare, de la pereți la tavan, mobilier, spații de depozitare, birouri, toalete, obiecte și plante decorative… toate suprafețele trebuie dezinfectate! De asemenea, fă un regulament privind curățenia și dezinfectarea zilnică în restaurant și un plan de măsuri legate de siguranța angajaților și a oaspeților.
Nu ar strica nici să faci propria „inspecție sanitară”. Analizează întreg fluxul operațional și încearcă să identifici potențiali factori de risc în ceea ce privește siguranța alimentară.
În final, nu uita că suntem cu toții în aceeași situație, iar pandemia de COVID-19 a afectat grav întreaga industrie a restaurantelor. Acum este momentul să fim solidari și să ne ajutăm reciproc!
Reanalizează meniul
Chiar dacă restaurantul va funcționa din nou, asta nu înseamnă că trebuie să ai același meniu ca înainte de pandemia COVID-19. Din contră. Dacă ai făcut deja schimbări așa încât să te adaptezi la take-out și delivery și să optimizezi profitabilitatea, acel meniu va fi un bun punct de pornire. Cum spuneam deja, îți vei relua gradual activitatea, așa că o idee ar fi să pornești de la un meniu de bază, pe care să-l îmbogățești pe măsură ce lucrurile avansează. Un meniu mai mic înseamnă un timp redus de pregătire și personal mai puțin, plus că te poți axa pe acele preparate care îți aduc profit mai mare.
Dezvoltă (sau implementează ) serviciul de take away și delivery
Dacă este un serviciu pe care nu îl ofereai înainte, vei avea nevoie de un plan de marketing, de regândirea work-flow-ului, va trebui să instruiești personalul și să creezi un meniu special, să comanzi recipiente branduite și să pui la punct serviciul de livrări (sau să te parteneriezi cu un serviciu dedicat). Mai multe despre livrări poți citi în cadrul capitolului „Serviciul de livrări”.
Găsește variante pentru a diversifica sursele de venit
Pentru moment, va fi dificil să obții profit doar pe baza oaspeților din local. Și atunci poți încerca să găsești noi surse de venit. Spre exemplu:
Încearcă mai multe variante și testează să vezi care dintre ele sunt profitabile și au succes la clienți.
Oferă sprijin angajaților
Comunică clar, în mod transparent, care sunt planurile tale legate de activitatea restaurantului, de modul în care va fi organizată activitatea, care va fi necesarul de personal, dacă urmează să iei anumite măsuri care îi va afecta. Arată că ești interesat de binele și de siguranța lor și ascultă ceea ce au de zis.
Fă un upgrade în tehnologia folosită
În condițiile în care distanțarea socială este obligatorie, va trebui să faci tot posibilul pentru a evita aglomerarea de persoane, un sistem de rezervări on-line este exact ceea ce-ți trebuie pentru a optimiza fluxul oaspeților în restaurant. Prin Restograf oaspeții rezervă o masă on-line în doar câteva minute, iar tu gestionezi rapid rezervările, pe baza hărții personalizate a meselor. În plus, pentru că ne dorim să venim în sprijinul restaurantelor în această perioadă dificilă, poți beneficia de o ofertă specială pentru Restograf Manager.
Revizuiește planul de marketing și publicitate
Uită-te la datele pe care le deții și verifică dacă strategia de marketing și publicitate te ajută să-ți atingi obiectivele. Competitorii tăi au mai mult succes cu un alt tip de mesaje și promoții pe care le oferă oaspeților? Este nevoie să regândești campaniile avute până acum și să le adaptezi la momentul actual?
Redeschiderea restaurantului tău va avea succes în măsura în care planul de marketing este bine pus la punct. Folosește-te de rețelele de socializare (Instagram, Facebook) și începe să postezi fotografii și promoții așa încât să stârnești interesul oaspeților.
Ia un moment și bucură-te!
Da, bucură-te! E drept că încă traversăm o perioadă grea, ba chiar am putea spune că, într-un fel, greul acum începe, dar dă-ți o clipă să te bucuri de acest moment! După atâta vreme în care mesele localului tău au rămas goale, iar liniștea părea asurzitoare, restaurantul tău poate primi din nou oaspeți care să-i dea viață!
Marketingul digital a jucat întotdeauna un rol cheie, dar acum a devenit mai important ca niciodată. De la campanii în social media, la review-uri online, prezența localului tău în lumea digitală contează foarte mult. Acum nu este momentul să renunți la publicitate și marketing ci din contră, să pui și mai mult accent pe ele.
Ce contează cel mai mult este să ai o strategie de comunicate așa încât oaspeții tăi să știe unde te pot găsi și ce le poți oferi. COVID-19 schimbă, cu siguranță, povestea pe care o spui și cum o spui. Iată deci cum îți poți face o strategie digitală, câteva trucuri și sfaturi care să te ajute să te poziționezi mai bine pe piață și să atragi mai mulți clienți în timpul pandemiei și după.
Spune-le oaspeților despre impactul pandemiei asupra localului tău
În primul și în primul rând, oaspeții tăi trebuie să rămână informați. Așa că trebuie să cunoască amănuntele de bază: dacă localul este deschis, dacă programul s-a modificat, cum pot comanda mâncare de la tine și dacă există vreo metodă prin care te pot sprijini.
Continuă să promovezi serviciile și produsele pe care le oferi
E important să rămâi o prezență constantă, ca oaspeții tăi să nu te uite. Pentru asta, mesajele tale trebuie să alterneze între postări obișnuite, altele mai interesant și altele despre situația actuală. Trebuie să vorbești despre COVID-19, dar mai important este modul în care o faci.
Postări obișnuite
Postări interesante
Postări legate de pandemie
Fii la zi cu noutățile, în social media
Cu toate restricțiile și măsurile de distanțare socială, e mai important ca oricând să rămâi o prezență activă în social media și să interacționezi cu oaspeții tăi prin conținut digital.
Fie că e vorba de modificări în meniu, în programul de funcționare, de noi măsuri de siguranță pe care le iei, clienții tăi trebuie să știe cum reacționezi la această criză. Platformele de social media le oferă canalul cel mai la îndemână pentru a fi la curent cu ce se întâmplă și modul în care localul se adaptează la o situație aflată în continuă schimbare.
Social media continuă totodată să fie un canal de promovare. Rămâi prezent în mintea și opțiunile clienților prezentându-le noi preparate și produse – de exemplu, kituri pentru delivery sau un serviciu nou, de pick-up. Important este să o faci într-o manieră dar fă-o într-o manieră degajată, distractivă și, mai ales, relevantă.
Conținutul digital poate fi sub formă de fotografii, articole, videoclipuri, distribuirea de informații interesante sau sondaje (de exemplu: spune-ne ce ți-ar plăcea să includem în meniul de livrări), promoții și/sau „call to action” (de exemplu: dă like și share la această postare, etichetează doi prieteni și primești 10% reducere la următoarea comandă).
Pe cât posibil, încearcă să nu tai prea mult din bugetul alocat pentru social media. Acum nu e momentul să faci economii la publicitate și marketing ci din contră, să pui mai mult accent pe ele.
Dacă nu ai resursele necesare, concentrează-ți eforturile pe o singură platformă
E de înțeles dacă nu dispui acum de timpul sau de resursele umane pentru a-ți distribui mesajele pe toate canalele de social media. Și atunci, o soluție este să te axezi pe cea prin care ajungi la cei mai mulți clienți și care atrage cele mai multe interacțiuni. Cele mai folosite platforme sunt, evident, Facebook și Instagram. Fiecare din ele se „comportă” diferit – au funcționalități diferite, audiențe diferite și motive diferite pentru a crește audiența.
Este ideal pentru a distribui fotografii la rezoluție mare, filmulețe scurte (60 de secunde), oferte speciale sau o promoție deosebită din meniu. E platforma prin care să expui noi preparate (precum și pe cele deja existente), fotografii haioase și videoclipuri scurte (de exemplu filmulețele de 60 de secunde în care Chef-ul oferă trucuri din bucătărie).
Puncte forte:
Puncte slabe:
Sfatul nostru:
Extra-tip: Folosește de stories pentru a arăta în timp real ce se întâmplă în local, pentru a distribui o promoție, să arăți meniul zilei sau un filmuleț din spatele „scenei”. Poveștile rămân active timp de doar 24 ore, așa că poți fi mai flexibil cu ce postezi.
Folosește Facebook pentru a distribui mesajele proprii, videoclipuri, webinarii live, evenimente virtuale și promoții speciale. Povestește-le oaspeților despre preparate cele mai populare pe care le pot comanda și acasă, precum și despre felurile de mâncare nou adăugate în meniul de livrări. De asemenea, împărtășește o poveste personală despre local, despre angajați, despre ce faci în această perioadă pentru a rezista, despre cum te implici la nivel de comunitate și tot așa. Și fă live-uri cu bucătarii în timp ce prepară mâncarea.
Puncte forte:
Puncte slabe:
Sfatul nostru:
Ce să (nu) faci
Ce comunici e important. Dar la fel de important e și cum comunici, atât în perioada de criză, cât și după. Ce și cum transmiți va determina tonul vocii pe care brandul tău îl are. Ține cont de câteva linii generale despre cum să transmiți ce faci.
Întotdeauna este o poveste de spus, chiar și când localul e închis
Multe localuri au fost nevoite să-și închidă ușile din cauza pandemiei. Dar chiar și pentru cei care așteaptă cu nerăbdare reînceperea activității există câte o poveste de spus, așa încât oaspeții lor să nu-i uite până atunci.
Ce poți face acum:
După redeschidere:
În concluzie, reține că acum mai mult ca oricând comunicarea cu oaspeții ar trebui să fie un mix bazat pe ce poți face pentru ei, ce le poți oferi și ce măsuri iei pentru siguranța lor. Aceștia sunt cei trei piloni principali de la care trebuie să pornești.
Dacă în 2019 erau cinci miliarde de euro încasați din HoReCa, anul 2020 a adus pierderi de peste 80% din cauza pandemiei și a restricțiilor impuse în domeniu. În plus, aproximativ 100.000 de angajați ai acestei industrii au fost concediați. Pentru a supraviețui acestei perioade, e important să iei în calcul toate metodele prin care poți gestiona resursele de care dispui. Iar asta înseamnă să reduci la maxim cheltuielile și să maximizezi profitul.
Localurile care au reușit să rămână în funcțiune în ciuda acestei perioade extrem de dificile, sunt cele care au reușit să se adapteze, în mod repetat, uneori chiar peste noapte. Pentru a avea în continuare o sursă de venit, majoritatea s-au orientat către livrări și au integrat acest segment în serviciul oferit. Dar asta nu e suficient, mai ales în condițiile în care, de cele mai multe ori, livrările de abia reușesc să acopere costurile de funcționare. Și atunci, ce altceva poți face?
Analizează bine cifrele
O evaluare atentă a costurilor îți va arăta exact cum a performat localul tău înainte și în timpul pandemiei. Sunt anumiți indicatori de performanță la care trebuie să te uiți așa încât să colectezi date care te vor ajuta să-ți îmbunătățești strategia și să decizi ce pași trebuie să urmezi mai departe. Dintre aceștia, cei mai importanți sunt punctul de break-even, costul bunurilor vândute, cheltuielile indirect și costul primar (mai multe informații găsești în cadrul capitolului „Bugetare și planificare financiară). Este esențial să știi exact câți bani îți intră acum, comparativ cu o perioadă normală și să determini suma de care e nevoie pentru a putea continua activitatea.
Calcularea costului de producție a fiecărui preparat trebuie permanent reevaluat deoarece prețurile de achiziție ale materiilor prime se schimbă, așa încât și cele ale preparatelor finale trebuie ajustate (ideal e să ai marje de achiziție, agreate cu furnizorii).
Verifică inventarul și profită la maxim de ce ai
Zilele acestea, orice leu în plus contează. O gestiune foarte bună a stocurilor este extrem de importantă în această perioadă, așa încât să știi ce trebuie prioritizat în bucătărie. Verifică atent marfa pe care o ai în inventar și vezi pe ce te poți baza. Calculează valoarea produselor pe care le ai deja achiziționate, apoi folosește aceste ingrediente pentru a construi în jurul lor meniul minim viabil (vorbim imediat și despre asta). Așa mai câștigi ceva timp până va trebui să cumperi și să plătești pentru ingrediente noi. Iar atunci când vei ajunge în acel punct, vei putea ajusta nivelul comenzii în funcție de nivelul actual al comenzilor. Pentru a reduce pierderile, utilizează toate părțile materiilor prime.
Și încă ceva, ai acum ocazia să testezi rețete noi și să vezi ce preparate poți face chiar tu, în restaurant, în loc să le achiziționezi de la furnizori, pentru a economisi bani (de exemplu chifle, sosuri, paste etc.).
Fă un meniu minim viabil
Este vorba de o variantă mai mică, condensată, a meniului clasic, pe care îl poți construi pe baza ingredientelor de care deja dispui. Practic, trebuie să operezi la capacitate minimă, oferindu-le totuși în continuare clienților preparate atractive, care generează încasări. Oferindu-le o plajă mai mică de produse, poți reduce achizițiile necesare pentru inventar, iar asta îți va da o perioadă de relaș. În plus, un meniu minim viabil implică forță de muncă redusă. Analizează vânzările și exclude acele preparate care nu sunt profitabile. În schimb, prioritizează preparatele cele mai populare din meniu și pe cele mai eficiente din punct de vedere costuri, așa încât să maximizezi profitul. Partea bună este că vei avea suficient loc de manevră încât să testezi și să adaptezi meniul din mers, plus că reduci din risipa alimentară.
Și dacă tot suntem la acest capitol, al meniului, ia în calcul să dezvolți kituri pentru acasă. Adică să faci pachete în care să incluzi rețeta și toate ingredientele necesare, iar clienții să-și prepare singuri acasă mâncarea. Construiește aceste kituri pe baza surplusului din inventar și a ingredientelor care implică costuri reduse.
Discută cu furnizorii
Evident că în această perioadă fiecare local a încercat să renegocieze contractele cu furnizorii. Și asta e foarte bine! Abordează-i cât mai deschis și vorbește-le onest despre situația financiară în care te afli (pornind de la datele furnizate de POS, drept dovadă). Spre exemplu, le poți spune ceva de genul „Uite, am făcut calculul și vom rămâne fără bani în trei săptămâni dacă nu facem niște schimbări importante. Este ceva ce poți face pentru a reduce valoarea comenzii sau pentru a amâna termenele de plată?”. Îți pot astfel sugera ingrediente mai ieftine pe care să le folosești în meniu, sau chiar să îți acorde niște facilități importante pentru comenzile mai mari.
Creează proceduri de aprovizionare care să se acopere diferite aspecte, de la cantitățile minime / maxime acceptate în depozit, la prețurile de intrare, și la metodele de control al mărfii, în momentul luării în gestiune. Astfel te asiguri că activitatea se desfășoară în condiții bune.
Discută cu partenerii financiari
Dacă ai parteneri financiari sau investitori, ei trebuie să fie mereu la curent cu situația în care se află localul. Bineînțeles că sunt la curent cu situația economică din industrie, dar trebuie să știe exact pașii pe care îi iei pentru a ține localul deschis – inclusiv schimbările de strategie sau ideile creative pe care vrei să le implementezi pentru a atrage venituri. Și cum lucrurile sunt în continuă schimbare, fă-le un update săptămânal, sau chiar mai des dacă situația o cere. În perioade de criză, e foarte important să comunici onest despre cum stau lucrurile și care sunt problemele care trebuie gestionate.
La fel, discută cu banca dacă ai credite și împrumuturi și vezi ce soluții îți pot oferi așa încât să ai o anumită relaxare financiară.
Oferă carduri cadou și promovează-le intens
Soluția de a oferi carduri cadou este una pe care multe localuri au îmbrățișat-o, chiar și cele care au fost nevoite să-și întrerupă activitatea. Atunci când comunici cu clienții, spune-le ce pot face pentru a te ajuta să susții afacerea și cum pot folosi aceste carduri cadou odată ce situația revine la normal (pe cât posibil).
Comercializează diverse produse alternative
Pe lângă meniul de livrări, pune-le clienților la dispoziție produse alternative. Spre exemplu, poți comercializa vinuri deosebite. Sau tot felul de pachete cu bunătăți „din cămară”. Pur și simplu ambalezi la borcan tot felul de sosuri, dulcețuri sau siropuri. Le poți vinde la pachet de 3-5 borcane și să schimbi mereu oferta un interval de 2-3 săptămâni. Ce fel de preparate să incluzi? Spre exemplu mixuri de condimente speciale, confit, chutney, pate de ficat, dulcețuri, siropuri, ketchup, suc de roșii, zacuscă etc. Depinde de sezon și ce găsești la piață.
Redu orele de funcționare
Multe localuri au fost nevoite să reducă din orele de program. Dacă e nevoie, limitează-te doar la prânz sau cină, în loc de ambele. Din păcate, asta va afecta venitul angajaților și, deși ar trebui să vină ca o ultimă soluție, trebuie să iei în calcul faptul că se poate ajunge și la această situație. În acest caz, fii empatic și cât mai transparent cu echipa ta. Spune-le că faci tot posibilul ca lucrurile să revină la normal și că regreți situația actuală. De asemenea, nu uita să anunți clienții de orice schimbări în program, prin e-mail și în social media.
Revenind la personal, Guvernul a reglementat în august, printr-o ordonanţă de urgenţă, aşa-numita „muncă flexibilă”, prin care angajatorii companiilor afectate de restricţiile din pandemie pot reduce programul de lucru al salariaţilor cu maxim 50% din timpul de lucru contractat, iar angajaţii pot primi de la stat o indemnizaţie în valoare de 75% din diferenţa dintre salariul brut din contract şi salariul brut aferent orelor de muncă prestate în programul redus.
Fii la curent cu măsurile de sprijin acordate de stat
Ajutoarele acordate de stat au fost subiectul a nenumărate negocieri și controverse. Și majoritatea celor din industrie au susținut de nenumărate ori că, fără un sprijin asumat și bine pus la punct, multe localuri nu vor putea supraviețui. Cu certitudine, este nevoie de măsuri de susținere pentru companiile din acest sector. Nu doar programul de muncă flexibil, ci și continuarea ajutorului de șomaj tehnic, certificate de urgență date special pentru companiile din HoReCa, ajutor pentru plata salariilor, a furnizorilor, perioade de grațiere bancară și facilități fiscale, taxe anulate sau eșalonate și așa mai departe.
E drept că statul a oferit o serie de ajutoare și facilități, dar eforturile trebuie să fie în continuare susținute.
Situația se schimbă mereu, apar date și măsuri noi, și e important să fii la curent cu tot ce se întâmplă. Pentru aceasta, urmărește surse oficiale, așa încât să ai siguranța că informațiile sunt corecte. Urmărește constant site-ul Ministerului Economiei, Ministerul Finanțelor și Monitorul Oficial și verifică întotdeauna informațiile apărute în presă!
Închiderea temporară a restaurantelor la interior și limitările privind numărul de oaspeți raportat la capacitatea localului au afectat major veniturile. Multe restaurante nu se vor mai deschide niciodată, iar cele mai expuse acestui risc sunt cele care plătesc chirii pentru spaţii.
Actualmente, pentru localuri nu există multe soluții de tăiere de costuri sau generare de venituri suplimentare. Salariile nu pot fi reduse, iar numărul de oameni necesari operării va fi cam același (chiar dacă teoretic e nevoie de mai puțini ospătari, impactul salariilor acestora e relativ mic; în plus, apar nevoi suplimentare din cauza normelor de siguranță specifice perioadei). Piața livrărilor pentru acasă e supra-aglomerată și începe să fie dominată de firme specializate. Costul alimentelor a crescut și nu e deloc probabil ca clienții să accepte creșteri de preț în această perioadă. Rămâne cam o singură posibilitate – renegocierea contractelor de închiriere de spații, cu toate ramificațiile acestora (mentenanță, pază, curățenie, uneori componente de marketing sau condiții variabile în funcție de trafic, mai ales în mall-uri și centre comerciale).
Dacă înainte de pandemie aceste costuri reprezentau 8-12% din total cifră de afaceri, probabil că acum, din cauza diminuării veniturilor, ponderea lor se va dubla. Dar oare proprietarii de spații, fie ei investitori privați sau mari companii imobiliare, vor fi deschiși la astfel de renegocieri?
Clauza de forță majoră
Probabil ai auzit menționându-se termenul de „forță majoră” ca o potențială soluție pentru a evita plata chiriei. Dar ce presupune, mai exact?
La prima vedere, clauza de forță majoră poate părea ca o plasă de salvare pentru localurile care se luptă cu plata chiriei. În realitate, e puțin probabil să îți ofere relaxarea de care ai nevoie.
În primul rând, pentru că situația în care ne aflăm nu atrage automat aplicabilitatea forței majore. Iar invocarea acestei clauze, în schimbul unui dialog amiabil cu proprietarul, e puțin probabil să îți aducă rezultatul dorit. Asta pentru că, dacă nu face referire exactă și la situații precum „pandemie”, „epidemie” sau „boli”, va fi dificil și costisitor să obții excluderea răspunderii.
Pe de altă parte, dacă abilitatea ta de efectuare a plăților a fost afectată de coronavirus, dar nu anulată complet, nu se va considera necesară aplicarea clauzei de forță majoră. Înainte de a putea pune în aplicare o prevedere de forță majoră, trebuie să demonstrezi că ai luat toate măsurile posibile pentru a evita necesitatea acesteia și că nu îți rămân alte variante care să-ți permită să respecți contractul.
În definitiv, proprietarii au de câștigat dacă localurile care le ocupă spațiile rămân operaționale, deoarece le permite să recupereze pierderile odată ce pandemia va lua sfârșit. Așa că mai degrabă sunt dispuși să renegocieze, decât să piardă complet un client. Cum, afli mai departe de la Dan Cantaragiu, Managing Partner Scotwork.
Ce vedem pe la alții
Un articol ne spune câte ceva despre problemele cu care se confruntă industria ospitalității din Melbourne, Australia (oraș trecut deja prin doua carantine) în relația cu proprietarii de spații și cu reprezentanții acestora. Ca peste tot, există oameni de înțeles, care au acceptat reducerile de chirii sau amânarea unor rate, dar există și rechini imobiliari care, pe lângă refuzul reducerii ratelor, încercă să profite facturând diferite servicii juridice specializate.
O imagine mai sumbră vine din SUA. Cu excepția proprietarilor de mall-uri (de altfel, și la noi există mai nou reglementări legale pentru centrele comerciale), cu cât zona este considerată mai bună (de exemplu, New York sau Bay Area în San Francisco) cu atât este mai redusă disponibilitatea proprietarilor de spații de a oferi concesii restaurantelor, ne arată un alt articol apărut în luna august.
Situația în Europa diferă de la o țară la alta și multe guverne au adoptat măsuri de ajutor economic pentru toate părțile implicate. Doar că toate aceste reglementări speciale încetează în ziua în care locația s-a redeschis! Deci iată provocarea – venituri la jumătate și, vrei nu vrei, tot la renegocierea cu proprietarul ajungi! Îți doresc să fii în fericita situație de a discuta cu oameni rezonabili. Dar dacă nu ai acest noroc, iată câteva sugestii…
Mic ghid de (re)negociere
Balanța de putere
Nu pleca în nicio negociere cu ideea că puterea este integral la ceilalți. Chiar dacă așa pare la prima vedere, cea mai bună metodă de a îți înțelege sursele de putere este să îți pui câteva întrebări, privind negocierea la fel de atent și din perspectiva celorlalți. Probabil că fiecare proprietar de spațiu și-ar dori să încaseze o chirie cât mai mare, dar are de la cine? Ce alternativă are și la ce preț? Dar care sunt fricile, temerile sale, de care ar vrea să se păzească? Cât l-ar costa să stea cu spațiul gol? Dar cât ar investi în schimbarea chiriașului – reamenajări, perioade de grație, riscuri financiare și așa mai departe?
Bineînțeles că fiecare situație e diferită, dar răspunsurile la aceste întrebări te vor ajuta să găsești strategia potrivită de negociere. Și nu uita că, psihologic vorbind, pentru oameni este mai importantă evitarea riscurilor decât câștigurile suplimentare. Deci insistă în discuție pe ce ar putea pierde partenerul tău dacă nu va fi de acord cu cererile tale!
Costul dezacordului
Într-adevăr, o altă recomandare este să compari cu atenție costul negocierii (valoarea contractului de închiriere plus restul costurilor adiacente – atenție și la componenta timp sau la clauze ce pot produce cheltuieli suplimentare) față de costul încetării contractului. Pentru tine, costul unui dezacord implică mai multe componente:
Dar și proprietarul spațiului are toate acele costuri menționate mai sus. De aceea, o posibilă strategie de negociere este să îi arăți și celuilalt cât îl costă mutarea, dacă acest calcul este în favoarea ta. Și întreabă-te, mai ales, „Dacă deja are o altă ofertă foarte bună, de ce mai stă de vorbă cu mine?”. În 90% din cazuri, cei care susțin că au o contrapropunere mai bună pur și simplu inventează sau exagerează!
Preia controlul negocierii
Discuția despre negociere poate continua zile întregi, trecând prin multe alte elemente: care sunt obiectivele mele și, mai ales, prioritatea numărul 1? Peste ce limite nu pot trece și voi alege încetarea contractului? Ce se regăsește pe lista mea de dorințe? Dar ce concesii sunt dispus să cedez și în schimbul căror beneficii? Ce strategie aleg și cine va merge la negociere? Care sunt tehnicile de negociere pe care urmează să le aplic?
Dar dacă aș putea să îți ofer o singură recomandare, aceasta ar fi să preiei controlul negocierii, fiind tu cel care avansează prima propunere. Bineînțeles că vei avea nevoie de documentare, de a afla cât mai multe răspunsuri la întrebările de mai sus, că va trebui ca această propunere să fie bazată pe logică și să ia în calcul interesele ambelor părți. Dar cel ce pune prima ofertă pe masă, fixează punctul de referință al negocierii si dirijează procesul.
Ca în orice alte aspecte ale vieții noastre și în negociere putem să ne îmbunătățim performanța. Mecanismul este similar cu sportul, muzica sau dezvoltarea oricăror alte abilități – o bună cunoaștere a teoriei și antrenament susținut! Deci, fă-ți temele conștiincios, acumulând informații și pregătindu-te cu mare atenție, după care mergi cu încredere la negocieri – pandemia ne-a afectat pe toți și haide să o privim ca pe o oportunitate! Negocieri fructuoase și succes în toate!
Copyright © 2021 Restograf
