Industria restaurantelor nu este pentru oricine. Deși pasiunea este scânteia care îi inspiră pe proprietarii din industria restaurantelor să-și urmărească visurile, marjele de profit determină dacă aceste vise sunt realizabile sau nu.

În acest capitol vei afla ce este profitul brut și cum se calculează, ce este profitul net și cum se calculează, dar și cum poți face așa încât să crești marja de profit.

În România, marjele de profit pentru un restaurant sunt între 5% și 15%, un local de alimentație publică fiind nevoit să aibă un rulaj cât mai mare pentru a fi profitabil.

Când vorbim de marje de profit este bine să facem distincția între două tipuri de marje de profit: profitul brut și profitul net.

Profit brut vs. profit net

Ce este profitul brut?

Profitul brut al unei afaceri (în cazul acesta o unitate de alimentație publică) este destul de simplu de explicat. În termeni simpli, profitul brut este prima etapă de profit pe care îl obții după ce costul produsului pe care l-ai vândut a fost scăzut.

Să luăm exemplul unei sticle de vin. Costul sticlei de vin este de 25 lei. În restaurant o vei vinde cu amănuntul cu 70 lei. Profitul tău brut este de 70 lei – 25 lei = 45 lei

Cum se calculează procentul profitului brut

Profit brut (lei) = (Vânzări – Costul produsului vândut) / Vânzări

În exemplu de mai sus, profitul brut este (70-25) / 70 = 0,64 adică 64%

Care este costul vânzărilor

Costul vânzărilor este costul vânzării în sine – în acest caz, costul de vânzare este de 70 lei, deoarece produsul costă 25 lei la cumpărare.

Costul vânzărilor nu include nicio altă cheltuială.

Care este ținta de profit brut

În mod normal ar trebui să îți propui să obții o medie de profit brut de 70% pe tot mixul de vânzări din local. Cu toate acestea, în cazul unora dintre articole vândute, profitul brut va fi cu siguranță mai mic de 70%, iar în cazul altora, mai mare.

De reținut este faptul că meniul tău ar trebui să conțină un mix din cele două, pentru a echilibra veniturile.

Mai jos ai câteva exemple de articole cu o marja de profit brut mai mică sau mai mare de 70%. Acestea sunt:

  • Produse cu marjă de profit brut sub 70%:
  • băuturi spirtoase;
  • bere draft;
  • băuturi îmbuteliate;
  • ingrediente importate;
  • ingrediente care nu sunt în sezon;
  • vin;
  • deserturi deja preparate în afara localului.

 

  • Produse cu marjă de profit brut peste 70%
  • Aperitive;
  • deserturi preparate în restaurant;
  • supe și preparatele făcute în bucătăria localului;
  • cafea;
  • sucuri făcute direct în bar (tip fresh);
  • cocktailuri;
  • produse cu carne tocată;
  • pâine.

O regulă pe care o poți aplica aici este ca 75% din produsele din meniu să se bazeze pe articole cu marjă de profit brut peste 70%.

Atenția la profitul brut este esențială și necesită gestionare zilnică și săptămânală a costurilor.

Calculează costurile rețetei pentru fiecare dintre preparatele din meniu, calculează costul per porție al fiecărei farfurii și prețul cu care o vinzi. Și nu uita să iei în considerare și TVA-ul.

Cum poți crește profitul brut

  • Atenție la prețuri! Nu uita că la prețurile pe care le ai în meniu au deja TVA adăugat. Și nu uita când faci calculele că TVA-ul este diferit pentru tipurile de produse. Folosește prețurile nete când calculezi marja de profit brut.
  • Negociază cu furnizorii. Negociază dur – contactează trei-patru furnizori și cere prețuri pentru produsele de care ai nevoie înainte de a comanda. Negociază și cumpără la prețul potrivit. Mai multe informații despre cum să negociezi găsești în cadrul capitolului „Achiziții, gestiune și inventar”.
  • Instruiete-ți echipa. Verifică tot! Fii atent ca bucătarii să respecte la virgulă rețetarul, ca barmanul să pună cantități măsurate și ca ospătarii să recomande produsele cu cea mai mare marjă de profit brut. De la cafea, la prezentarea cât mai frumoasă a desertului făcut în casă pentru a stârni pofta clienților și până la cocktailuri.

 

Ce este profitul net?

Reprezintă suma care îți rămâne după ce deduci din profitul brut și restul de costuri pe care le implică afacerea. Aici intră cheltuieli administrative, salarii, utilități, chirie sau rată la bancă, întreținere, taxe, asigurări etc. Așa că, dacă tu cheltui 0,93 lei la fiecare leu pe care îl câștigi, marja de profit net este de 7%. Acesta este procentul în funcție de care vei evalua succesul și profitabilitatea restaurantului tău

Cum se calculează profitul net

Pentru a calcula marja de profit net pentru o anumită perioadă de timp, ai nevoie de următoarele informații:

  • veniturile din vânzări;
  • cheltuieli;
  • pierderi;

Pentru a calcula marja de profit net a unui restaurant, vom folosi următorul exemplu:

restaurantul X are în anul 2020 venituri de 2.000.000 lei, câștiguri de 40.000 lei și cheltuieli de 1.800.000 lei

Profitul net = (2.000.000 + 40.000) – 1.800.000

Profit net = 240.000 lei

Dacă vrei să afli profitul net sub formă de procent, pentru exemplu de mai sus acesta este (240.000 / 2.000.000) x 100, adică 12%. Asta înseamnă că restaurantul X câștigă 12 bani la fiecare leu cheltuit de oaspeți.

Care sunt motivele pentru care marjele de profit ale localurilor de alimentație publică sunt atât de mici? Cele mai importante motive ar fi costul mărfurilor vândute, costul cu salariații și costurile operaționale. În general, ⅓ din venituri este alocată costului bunurilor vândute și ⅓ este alocată costului cu salariații. Astfel, din ce rămâne se scad celelalte cheltuieli operaționale. Iar la urmă, ce rămâne este profitul.

Odată ce toate cheltuielile sunt plătite, restaurantele rămân în mod obișnuit cu doar 2% până la 6% profit net.

 

Marja de profit

La o privire de ansamblu, în industria restaurantelor marja medie de profit se situează undeva între 5% și 15%. Cu toate acestea, ca în cazul celor mai multe aspecte legate de acest business, nu există o singură măsură care să se potrivească tuturor.

Deși cifrele propuse de experți variază destul de mult, toată lumea este de acord că marja de profit în industria restaurantelor este destul de redusă comparativ cu alte tipuri de business. Și atunci, cum îți poți calcula costurile și să decizi care este suma cu care tu te simți mulțumit ca marjă de profit?

Așa cum am stabilit, sunt două tipuri de profit: profitul brut și profitul net. Confuzia și polemicile legate de cât ar trebui să fie o marjă de profit acceptabilă pentru un restaurant derivă tocmai din faptul că în multe dintre articole nu se face o distincție clară între cele două. Sau pentru că nu se explică în mod clar la care din cele două se face referire.

 

Marja de profit în funcție de tipul restaurantului

  • Restaurant clasic. Marja de profit pe care am menționat-o la început se referă, în general, la restaurantele clasice care au personal în bucătărie, manageri și ospătari. Cifrele pot însă varia, așa cum am spus. Și asta în funcție de mărimea restaurantului, prețurile practicate, cifra de afaceri, locație și multe altele.
  • Fast food și restaurante cu servire rapidă. În acest caz trebuie luați în calcul alți factori. De exemplu: este un lanț de restaurante deținut de un singur proprietar, este vorba de o franciză sau de un restaurant independent? În medie, marja de profit se situează între 6 și 9%. Și asta pentru că, de obicei, numărul de angajați este mai mic, ingredientele sunt mai ieftine (multe sunt congelate ori semi-preparate), iar cifra de afaceri este mai mare decât la un restaurant clasic.
  • Food Truck. Acestea au un avantaj: costuri mai mici la chirie, asigurări, salarii și utilități. Și chiar dacă vremea rea poate influența negativ vânzările, recuperează din costurile cerute pentru închiriere la diverse evenimente. Marja medie de profitabilitate poate ajunge si la 25%.
  • Similar cu situația food truck-urilor, afacerile de catering au cheltuieli generale reduse, dar costuri alimentare similare cu un restaurant clasic. Sunt și cazuri de catering de produse scumpe (caz în care marja de profit poate ajunge la 30%), însă, în general, media este de 15-20%.

 

Metode de a crește profitul

Deși nu există o metodă magică, simplă și rapidă, de a crește profitul unui restaurant, există însă câteva măsuri pe care le poți lua dacă pui la punct o strategie în acest sens.

În ziua de astăzi, restaurantele trebuie să facă față la tot felul de provocări, de la creșterea prețurilor la alimente, la costuri mai mari cu forța de muncă, până la competiția mare de pe piață. Dacă iei în calcul și influența rețelelor sociale și a review-urilor online – care impun servicii fără cusur – e lesne de înțeles de ce este nevoie de multă muncă pentru a asigura succesul unui local.

Pentru asta ar trebui să lucrezi constant la îmbunătățirea câtorva aspecte precum creșterea eficienței, sporirea vânzărilor și reducerea costurilor. Pentru fiecare dintre ele, luând în calcul două mari domenii principale care oferă oportunități pentru a crește profitul:

  • Produse – adică tot ce comanzi așa încât să funcționeze restaurantul și să-ți poți servi oaspeții.
  • Forța de muncă – scopul echipei tale este să ofere servicii de calitate, să genereze vânzări și vizite recurente. În acest segment intră atât managerii și ospătarii, cât și personalul auxiliar.

Primul pas ar fi să-ți stabilești obiectivele și care sunt aspectele care trebuie îmbunătățite. Iar noi îți oferim un scurt ghid după care te poți orienta – de la gestionarea inventarului și alcătuirea meniului, până la fidelizarea angajaților și optimizarea programului de lucru.

Cei mai mari „dușmani” ai profitabilității unui restaurant sunt cheltuielile de producție (costul bunurilor vândute), salariile și cheltuielile generale. Și chiar dacă nu ai cum să le eviți (evident!), există metode creative de a le controla și limita.

  1. Redu risipa alimentară

Aceasta este una dintre cele mai mari probleme ale lumii moderne. La nivelul unui restaurant, risipa alimentară apare din mai multe motive – de la produse care au expirat și trebuie aruncate, la ingrediente care se varsă sau sunt risipite, până la resturile de mâncare lăsate de oaspeți în farfurie.

  • Urmărește ce se risipește cel mai mult, pentru a face economii. Spre exemplu, poate un anume preparat nu este niciodată terminat de cei care îl comandă – ceea ce înseamnă că porția e prea mare. Sau arunci frecvent un anumit ingredient, pentru că expiră înainte de a-l folosi – caz în care comanzi o cantitate prea mare. Încearcă să determini exact cauzele risipei, pentru ca apoi să găsești soluții și să faci schimbările care se impun.
  • Determină care preparate se vând și care nu. Cu alte cuvinte, stabilește care sunt cele mai populare preparate, comandate frecvent, care aduc cel mai mare profit. În funcție de asta, stabilește stocurile.

 

  1. Construiește atent meniul și preparatele

Pe lângă gustul bun pe care trebuie să-l aibă, preparatele pe care le incluzi în meniu trebuie să fie și profitabile. Alcătuirea meniului este un proces de creare a unei colecții de rețete pentru restaurantul tău, ținând totodată cont de potențialele costuri, risipă, vânzări și profit.

  • Evaluează designul meniului. Ai un preparat deosebit, pe care îl laudă toți cei care l-au încercat. Însă nu este comandat în mod frecvent. Atunci, pune-l în evidență în meniu – fie mută-l mai sus, fie folosește un caracter de literă mai mare sau alt font. Fă o analiză și ajustează meniul în funcție de ce se vinde și ce nu, ce preparate îți aduc profit mai mare și care nu.
  • Asigură-te că meniul este profitabil. E important să știi care preparate sunt best sellers și îți aduc cel mai mare profit, dar și să determini ce impact ar avea o eventuală creștere a prețului la ingredientele folosite. Analizând meniul și modul în care performează, poți identifica oportunități de a face economii sau îmbunătățiri. Scopul final este de a-ți mulțumi clienții, dar și de a face profit în același timp.
  • Determină ce impact are schimbarea ingredientelor și analizează costuri mai mici. Cu un sistem bine pus la punct, chef-ii vor putea stabili ușor măsura în care anumite schimbări la rețetele lor influențează costul unui preparat. Astfel vor putea găti o mâncare delicioasă, care să se înscrie, totodată, în limitele de profit. O greșeală ar fi să folosești un ingredient doar la un singur preparat din meniu – cu siguranță nu îl vei putea folosi pe tot, ceea ce duce la risipă.
  • Redu costul bunurilor vândute. Reprezintă una din cele mai mari cheltuieli ale unui restaurant. Nu înseamnă că vei fi nevoit să scazi calitatea preparatelor pe care le servești oaspeților doar pentru a avea costuri mai mici. În schimb poți căuta prețuri mai bune la furnizori, să ai o evidență mai bună a stocurilor, să reduci risipa alimentară și tot așa.

 

  1. Oferă acces ușor la meniu oaspeților tăi

Odată ce totul e pus la punct, asigură-te că meniul conține cât mai multe detalii – de la informații nutriționale, la alergeni. Pune meniul pe site-ul restaurantului, dar și pe platformele partenerilor tăi, așa încât să poți atrage oaspeți noi și să le câștigi încrederea. Spre exemplu, odată listat în Restograf, cei care vizitează pagina dedicată restaurantului tău au acces online și la meniul pe care-l propui.

 

  1. Diversifică vânzările – oferă livrări la domiciliu

Dacă nu ai deja acest serviciu, este timpul să-l pui la punct. Numărul comenzilor la domiciliu a crescut fantastic în ultimul timp și tot mai mulți oameni apelează la acest serviciu. O variantă este să apelezi la firmele specializate în livrări la domiciliu. Dar și mai bine este să oferi chiar tu acest serviciu. Nu doar că nu mai plătești comision (care poate ajunge și la 35%), dar odată integrat în sistemul POS, îți e și mai ușor să ții o evidență.

 

  1. Ține o evidență clară a stocurilor

Pe lângă forța de muncă, cheltuielile cu mâncarea și băutura sunt cele mai mari într-un restaurant. De aceea este esențial să ai o evidență foarte clară a stocurilor – ce ai cumpărat, ce ai consumat, ce ai returnat și ce s-a vândut. În funcție de asta poți determina și profitul pe care-l faci.

  • Cumpără doar ce-ți trebuie. Fă un forecast cât mai realist, bazat pe inventar, și asigură-te că sistemul POS îți permite să integrezi evidența stocurilor. Atunci când faci acest forecast, nu e suficient să analizezi trendurile recente și perioada similară din anii trecuți. Ar trebui să ții cont și de condițiile meteo, sau de diverse evenimente naționale ori locale. Un sistem integrat complet îți poate furniza date importante de care să ții cont.
  • Elimină evidența pe hârtie. Evidența ținută clasic, bazată pe un proces manual, poate fi deseori greșită. Folosește, în schimb, soft-uri de gestiune care permit o analiză mult mai precisă.

 

  1. Optimizează achizițiile

Ca restaurant, produsele pe care le achiziționezi reflectă bunul mers al afacerii tale. Ideal ar fi să cumperi numai produse de bună calitate, livrate la timp, în cantitatea potrivită – totul în limitele de preț pe care le-ai negociat.

Stabilește parteneriate cu furnizori de încredere. Nu este ceva ieșit din comun ca într-un restaurant să se facă achiziții ad-hoc, de la diferiți furnizori locali, în loc de comenzi săptămânale de la un număr mai mic de furnizori testați. În prima variantă costurile implicate vor fi mai mari și ratezi diverse reduceri pe care le-ai putea obține altfel de la un furnizor de care te leagă o colaborare bună, de durată. În plus, există riscul ca unele comenzi să fie dublate, ceea ce duce (din nou) la risipă.

Cel mai bine este să lucrezi cu un număr limitat de furnizori, cu care să închei parteneriate de durată, așa încât să și poți negocia prețurile practicate.

 

  1. Oportunități legate de forța de muncă

Cheltuielile cu forța de muncă reprezintă unul din cele mai mari costuri asociate industriei ospitalității. Este, însă, un domeniu care îți oferă multiple oportunități, iar engagement-ul angajaților poate avea un impact semnificativ asupra profitabilității restaurantului.

  • Redu fluctuația de personal. Nu doar că te costă instruirea oamenilor noi, dar pierderea unui angajat valoros se va reflecta și asupra experienței pe care oaspeții o au în restaurant. Asigură-te că iei măsurile necesare pentru a reduce fluctuația de personal.
  • Externalizează serviciul de HR. Reducând din timpul alocat organizării administrative, câștigi mai mult pe partea de productivitate. Mai ales în ziua de astăzi, când fluctuația de personal este extrem de mare. Astfel, timpul pe care l-ai aloca procesului de recrutare, poate fi redistribuit către alte activități de management. Totodată externalizarea serviciilor de resurse umane te poate ajuta să ții costurile sub control, să reduci din sarcinile legate de gestionarea angajaților și te eliberează de o povară.
  • Pune la dispoziția angajaților tăi metode moderne.Dacă angajații tăi se bazează pe manager sau pe șeful de sală pentru a coordona o multitudine de sarcini, poți redistribui o parte din ele în sarcina lor. Spre exemplu, Restograf oferă oricărui utilizator posibilitatea de a face rezervări online, atât din site-ul și aplicațiile Restograf, cât și direct de pe site-ul sau pagina ta de Facebook. Asta înseamnă că, pe lângă faptul că vei primi mai multe rezervări, scapi de grija unei persoane care să stea să răspundă la telefon. În plus, folosind Restograf manager, poți gestiona în timp real rezervările, în funcție de hărțile personalizate ale meselor. Prin gestionarea lor automată, ușurezi munca managerilor de local și ai acces la statistici clare cu privire la oaspeții care îți vizitează localul, în funcție de criteriile relevante pentru tine.
  • Optimizează programul de lucru. Asta înseamnă să ai numărul de oameni potrivit, la momentul potrivit, așa încât să reduci din costuri dar și să-ți poți mulțumi clienții în același timp. Folosind Restograf manager ai acces la informații și date importante, statistici actualizate care îți permit să cunoști nivelul de încărcare al localului, cât timp petrec oaspeții la masă și multe altele. Pe baza acestor date poți face rapoarte și statistici, așa încât să distribui personalul în funcție de perioadele mai mult sau mai puțin aglomerate din restaurant.
  • Fidelizează-ți angajații. Dacă iei în calcul timpul și efortul pe care îl presupun recrutarea și instruirea unui nou membru al echipei, este ușor să-ți dai seama de impactul financiar pe care fluctuația de personal îl are. De aceea devine cu atât mai important să îți păstrezi angajații buni, iar aici intervine discuția despre fidelizare. În cel mai bun caz, un angajat nemulțumit va veni la serviciu, își va face treaba lipsit de chef și va pleca acasă. În cel mai rău caz, îi va influența și pe ceilalți din echipă, ba chiar își va pune amprenta (la modul negativ) asupra experienței de care au parte oaspeții care vin în restaurant.

Un angajat mulțumit va fi mai productiv, nu va absenta așa mult și, bineînțeles, vor fi mai mici șanse să-și dea demisia. Ba chiar va face tot ce poate pentru a mulțumi clienții, poate veni cu idei bune care să crească afacerea și să devină un ambasador de brand. Companiile care depun eforturi pentru a-și fideliza angajații spun că, drept urmare, observă o creștere de 10% în satisfacția oaspeților și de 20% în vânzări. Și pentru că sunt mulțumiți de servicii, clienții au tendința de a cheltui mai mult la o masă, dar și de a reveni în restaurantul respectiv.

 

  1. Programe de loialitate pentru oaspeți

Dacă este bine pus la punct, un program de loialitate îi va face pe oaspeții tăi să revină mai des. Asta înseamnă și că vor cheltui mai mulți bani la tine, dar și că sunt șanse mai mari să recomande restaurantul prietenilor.

 

  1. Fii prezent în online

Știai că 90% din oaspeți intră pe internet pentru a afla mai multe despre restaurantul la care vor să meargă? Asta înseamnă că este extrem de important să ai un website, să fii prezent în Social Media, dar și pe site-uri sau aplicații de rezervări online și review-uri, ca Restograf.

Modernizează-te și crește profitul restaurantului! În ziua de astăzi ai la dispoziție tot felul de „unelte” care să te ajute să-ți gestionezi afacerea mai bine și mai ușor. De la sisteme POS care facilitează operațiunile din restaurant, până la aplicații care îți aduc mai mulți oaspeți și te ajută să-ți gestionezi mai bine afacerea.

 

  1. Cu RESTOGRAF faci următorul pas pentru a-ți crește businessul

În primul rând, atragi mai mulți oaspeți, ceea ce înseamnă o creștere în cifra de afaceri și profit. Ești promovat la nivel național, ai acces la pachete avansate și eficiente de promovare și îmbunătățești vizibilitatea și reputația localului tău.

Totodată, obții mai multe rezervări. Și asta pentru că oricine are posibilitatea să facă oricând o rezervare online, atât din site-ul și aplicațiile Restograf, cât și direct de pe site-ul sau pagina ta de Facebook. 24h din 24h! Oaspeții primesc confirmare pe loc, iar tu folosești astfel o metodă modernă și îți iei adio de la grija unei persoane care să răspundă la telefon. Odată listat în Restograf, profilul localului tău va conține toate informațiile de care oaspeții tăi au nevoie pentru a-și planifica o ieșire în oraș, iar tu vei avea întotdeauna o evidență clară, în timp real, a numărului de rezervări.

Ești mai organizat. Toate rezervările vor fi stocate în același sistem și le vei putea accesa oricând ai nevoie, de oriunde, fără a-ți face griji că vei uita sau rătăci vreuna. Practic, ai un instrument modern de management al rezervărilor: le gestionezi rapid în funcție de hărțile personalizate ale meselor (indiferent că rezervările vin din online, aplicații mobile, e-mail, rețele sociale, telefonic sau walk-in), știi în orice moment nivelul de încărcare a localului tău și ai acces la statistici clare cu privire la oaspeții care îți vizitează localul, în funcție de criteriile relevante pentru tine.

Și pentru că tot vorbeam de statistici… Ai acces în timp real, 24h din 24h la o serie de informații cruciale în dezvoltarea afacerii tale, oricând și de oriunde – ca de exemplu numărul de rezervări onorate, anulate sau neprezentate, perioada petrecută la masă, nivelul de încărcare al localului sau statistici despre oaspeți. Astfel, vei avea o bază de date ce te va ajuta să-ți fidelizezi oaspeții.

Show